Có nhiều cách để tìm nhà nhập khẩu và các đối tác thương mại tại Châu Âu. Sự thành công đạt được nếu bạn nhận diện điểm yếu và mạnh của công ty mình, các thị trường khu vực địa lý mục tiêu, và hồ sơ về người mua hàng lý tưởng. Nếu bạn có thế phát triển chiến lược cho thị trường mới này, bạn sẽ tuân theo một số định hướng phù hợp. Những lời khuyên sau sẽ giúp thực hiện điều đó.
- Phân tích khả năng, mục tiêu và các chiến lược của chính bạn
Trước khi tím đối tác thương mại, quan trọng bạn cần có ý tưởng rõ về những gì bạn có thể cung cấp cho họ. Bạn so sánh khác biệt thế nào với sự cạnh tranh? Điểm mạnh và yếu của bạn là gì? Bạn cung cấp chất lượng đáng chú ý hoặc dịch vụ đặc biệt gì. Bạn có sự tiếp cận nguyên liệu thô khi các nguồn khác không còn.
Bắt đầu phân tích công ty, sản phẩm và các chứng chỉ của công ty của bạn sau đó phát triển chiến lược để tham gia thị trường mới này.
Lời khuyên: Chứng chỉ về quản lý (ISO), nhãn mác người tiêu dùng (MSC, ASC) và nhãn mác người mua như BRC/IFC sẽ cho bạn tiếp cận những loại người mua khác nhau, ví dụ các tổ chức bán lẻ, hay bán buôn.
- Tìm nước nào ở EU cung cấp mục tiêu
Châu Âu có tập quán ăn cá khác nhau và văn hóa đa dạng. Việc của bạn là nhận diện nước nào trong số 28 nước EU tiêu thụ cá và thủy sản cao nhất. Tỷ lệ cá/đầu người khác nhau ở mỗi nước.
Ví dụ: Bồ Đào nha có dân số nhỏ nhưng tiêu thụ cá/đầu người cao. Ngược lại, Đức có dân số lớn hơn nhưng chỉ ăn bằng 1/3 số lượng tiêu thụ của Bồ Đào Nha.
Ở Đông Âu, những nước không có biển như Ba lan và Hungary không có truyền thống ăn cá nhiều nhưng từ khi gia nhập EU, đã phát triển với tăng trưởng đáng quan tâm.
Nghiên cứu số liệu nhập khẩu sẽ giúp bạn nhận biết các thị trường tiêu dùng quan trọng nhất. Đảm bảo bạn cũng thấy sự phát triển tăng trưởng. Cũng lý tưởng để cân nhắc các thị trường nhỏ hơn.
Lời khuyên:
- Tham khảo thêm thông tin thống kê thương mại về cá và số liệu nhập khẩu từ các nước bạn quan tâm. Khẳng định các thị trường quan tâm nhất trên cơ sở khối lượng thị trường cho các sản phẩm của bạn đồng thời cân nhắc thương mại trong nội khối châu Âu. Các nước nhỏ như Hà lan và Bỉ mua nhiều thủy sản nhiệt đới cho tiêu thụ và thương mại.
- Nghiên cứu thêm về các loài giáp sát đông lạnh. https://www.cbi.eu/market-information/fish-seafood/frozen-crustaceans/
3. Hiểu những yêu cầu của người mua
Những đòi hỏi gì sản phẩm cá và thủy sản phải đáp ứng nếu chúng được chấp nhận vào thị trường Châu Âu? Đây là câu hỏi quan trọng nếu bạn muốn thành công ở Châu Âu.
Khi bạn được lựa chọn các thị trường, bạn sẽ cần nhận định người mua hàng của bạn. Một phần quan trọng của hoạt động này là nhận dạng và hiểu những yêu cầu của người mua. Bạn phải đáp ứng nhiều đòi hỏi. Nước bạn phải nằm trong danh sách các nước được EU thông qua https://webgate.ec.europa.eu/sanco/traces/output/non_eu_listsPerActivity_en.htm để giúp bạn xuất khẩu cá sang thị trường EU. Có luật truy xuất nguồn gốc đòi hỏi nhãn mác cung cấp thông tin chính xác về thu hoạch và sản xuất sản phẩm. Bạn cũng cần cung cấp chứng chỉ đánh bắt và sức khỏe.
Tham khảo nghiên cứu về những yêu cầu của người mua để có tổng quan về luật pháp, thị trường.
- Chọn kênh thị trường
Tìm hiểu các công ty đang hoạt động trên thị trường EU. Tìm các đối tác có chức năng như nhà nhập khẩu, bán buôn và nhà sản xuất- các công ty chế biến các sản phẩm nhập khẩu. Họ sẽ cho bạn nhiều cơ hội nhất. Tìm hiểu họ phù hợp với dây chuyền cung cấp thế nào và chức năng trong thị trường để tìm ra đối tác phù hợp nhất.
Đánh giá chi phí tuyển chọn người làm việc cho bạn và giúp bạn chuyển sản phẩm vào thị trường mới, so sánh chi phí của đại lý, người có thể giúp bạn giao chuyển hàng cho các đối tác EU. Cắt người trung gian được ưa chuộng và dùng đại lý trả theo thành công của họ.
Các dây chuyền bán lẻ có sự tiếp cận trực tiếp nhất đến người mua. Bằng việc bán cho nhà bán lẻ bạn có thể kỳ vọng lợi nhuận cao nhất. Tuy nhiên, ghi nhận rằng nhà bán lẻ thường có các hợp đồng trên cơ sở hàng năm. Hợp đồng hàng năm này khó cho bạn quản lý sự lên xuống của giá. Nhà bán lẻ cũng quan tâm đến các vấn đề về số lượng. Không thực hiện đúng các điều khoản hợp đồng với nhà bán lẻ có thể dẫn đến phạt nghiêm trọng. Nhà nhập khẩu bán buôn và nhà sản xuất có thể là đối tác phù hợp hơn cho bạn. Sự lựa chọn của bạn sẽ phụ thuộc vào sự đến hạn thanh toán, sản phẩm, sự quản lý của bạn và các khả năng marketing của bạn.
5 . Tìm người mua tiềm năng trên mạng
Đi qua những bước trên, bạn sẽ phát triển hồ sơ công ty cung cấp cho người mua của bạn. Bạn sẽ tìm thấy loại công ty nào bạn đang tìm .
Internet là công cụ quan trọng. Khoảng cách giữa bạn và các thị trường mục tiêu lớn, có nhiều trang websites chuyên về thủy sản có thể trợ giúp bạn. Nhớ tập trung vào hồ sơ của người mua hàng của bạn.
Một số cơ sở dữ liệu về thủy sản giúp bạn tìm tên và địa chỉ của người mua, phân loại thông tin và địa chỉ theo nhu cầu của bạn. Các cơ sở dữ liệu về thủy sản:
– Globefish – FAO chịu trách nhiệm về hông tin về kinh doanh cá quốc tế.
– Sea-Ex – cổng chỉ dẫn về hàng thủy và hải sản, nuôi trồng, đánh bắt, tàu
– The Fish Site – Trang web về ngành nôi trồng thủy sản toàn cầu Fis.com – công thông tin và dịch vụ về cá.
– Seafood trade intelligence portal – Cổng giúp bạn tìm các đối tác kinh doanh trong kinh doanh tom. Cổng của người mua và người bán.
– The Food World – Chỉ dẫn cho nhà sản xuất và xuất khẩu thực phẩm. – – Foods Trade.com – Cổng thương mại điện tử cho ngành thực phẩm
– Europages – Cổng tìm danh sách người mua và bán
– Greentrade – Cổng lớn nhất cho nhà sản xuất, phân phối trong ngành thực phẩm organic – Nguồn tốt để tìm theo nước, loại sản phẩm, người mua.
Lời khuyên:
– Dùng websites chuyên về thủy sản để trợ giúp bạn trong nghiên cứu
– Dùng cơ sở dữ liệu để tìm địa chỉ và tên của người mua.
– Không đơn giản mỗi địa chỉ liên hệ bạn đọc qua.
– Cố gắng gửi thư điện tử (email) và điện thoại (phone) cho từng cá nhân
6 . Tìm các địa chỉ thông qua các hiệp hội ngành hàng
Bắt đầu ở mức độ Châu Âu qua việc tìm các hiệp hội ngành hàng. Các hiệp hội Châu Âu như các nhà chế biến cá EU hoặc các hiệp hội của các nhà thương mại (AIPCE-CEP) đưa thông tin về các thành viên vào các trang websites của họ (xem danh sách dưới)
Các hiệp hội quốc gia và Châu Âu cũng tổ chức các show thương mại. Về các trang web này bạn sẽ tìm danh sách các công ty triển lãm chuyên ngành. Một số danh sách sẽ được chia thành các loại sản phẩm giúp đơn giản hóa đáng kể nghiên cứu của bạn.
Các công ty tham gia triển lãm ở sự kiện, ví dụ:
Seafood Expo Global Bạn tìm hiểu các công ty và đánh giá cẩn thận ai bạn liên hệ, ai không.
Những nguồn internet có danh sách các loại công ty: www.fis.com .
Các hiệp hội quốc tế/Châu Âu:
– Seafood Importers & Processors Alliance (SIPA)
– EU Fish Processors and Traders Association (AIPCE-CEP)
Các hiệp hội quốc gia:
Bỉ: Belgische groepering van de visindustrie – Fédération Belge de l’industrie du poisson
Pháp:
– Association Des Entreprises de Produits Alimentaires Elaborés (ADEPALE)
– Syndicat National du Commerce Extérieur des Produits Congelés et Surgelés (SNCE)
– Union du Maréyage Français (U.M.F.)
Đức: Bundesverband der deutschen Fischindustrie und des Fischgrosshandels e.V.
Italy:
– Associazione Italiana Industrie Prodotti Alimentari (A.I.I.P.A.)
– Associazione Nazionale Conservieri Ittici e delle Tonnare (A.N.C.I.T.)
Bồ đào nha:
– Associação Nacional dos Industriais de Conservas de Peixe (ANICP)
– Associação da Indústria Alimentar pelo Frio (ALIF)
Tây Ban Nha:
– Asociación Nacional de Industrias de Elaboración de Productos del Mar (ANIE)
– Asociación Nacional de Fabricantes de Conservas de Pescados y Mariscos (ANFACO)
– Asociación Española de Importadores Mayoristas de Alimentos del Mar (ALIMAR)
Anh: FDF – Food & Drink Federation – Seafood Group
Lời khuyên:
– Chú ý là các hiệp hội có nhân viên sẵn sàng trả lời các câu hỏi.
– Seafood Expo Global exhibitioners list danh sách các nhà triển lãm toàn cầu chia theo sự phân loại sản phẩm.
– Có thể tham khảo danh sách thành viên của Seafood Importers & Processors Alliance (SIPA).
– Tham khảo trang: EU Fish Processors and Traders Association (AIPCE-CEP)’s website
7 . Thăm các hội chợ thương mại để nghiên cứu và như nơi gặp gỡ
Hội chợ thương mại là nơi bạn gặp gỡ. Hội chợ thương mại là nơi lý tưởng cho bạn gặp gỡ người mua hàng. Nhà cung cấp sắp đặt các cuộc gặp trong hội chợ trước. Nếu không có đối tác bạn có thể tìm kiếm qua danh sách các nhà triển lãm và thăm gian hàng của họ. Hội chợ thương mại là cách tốt nhất tạo ấn tượng quan trọng đầu tiên.
Thăm và triển lãm cũng là cách tốt nhất để quảng cáo về công ty và sản phẩm của bạn. Đừng quên rằng một hội chợ thương mại cũng là nơi lý tưởng để biết sự cạnh tranh của bạn.
Chuẩn bị tốt và làm cuộc nghiên cứu trước danh sách các nhà triển lãm trên mạng. Tập trung tìm người mua hàng tiềm năng, các mục tiêu địa lý và các kênh thị trường.
Các hội chợ thương mại quốc tế:
– Seafood Expo Global – Hội chợ thủy sản lớn nhất thế giới tổ chức hàng năm tại Brussels, Bỉ vào tháng 3 /tháng 4.
– Conxemar – Hội chợ thương mại quốc tế về thủy sản đông lạnh, tổ chức hàng năm ở Vigo, Tây Ban Nha, thường vào tháng 10..
– Fish International – Hội chợ thương mại quan trọng của Đức cho kinh doanh thủy sản, tổ chức 2 năm lần tại Bremen.
– Anuga – Hội chợ thương mai hàng đầu cho ngành dịch vụ thực phẩm, thương mại và thị trường catering ở Cologne, Đức, vào tháng 10 các năm lẻ.
– Sial Paris – xen kẽ với Anuga vào tháng 10 các năm chẵn..
- Liên hệ với người mua tiềm năng
Khi bạn thấy người mua tiềm năng, bạn cần liên hệ . Đừng gửi chào hàng đến từng công ty bạn tìm. Tập trung vào công ty phù hợp với các kênh thị trường mục tiêu của bạn và cố tìm người phù hợp để liên hệ nhằm tạo các cơ hội thành công.
Lời khuyên:
– Phát triển danh sách ưu tiên các công ty bạn tìm thấy.
– Ghi nhớ các lý do tại sao bạn nghĩ đây là sự quan tâm riêng.
– Kiểm tra trang web của họ cẩn thận.
– Cố gắng tìm được tên của một người mua. Cố gắng đạt được địa chỉ email. Gửi email cho họ tuyên bố bạn có thể cung cấp hàng gì, thế mạnh của bạn là gì, bạn hỏi xem người mua yêu cầu gì, xem bạn có cần gửi mẫu.
– Nếu bạn gửi email thì nhớ nên gọi điện sau đó.
- Chuẩn bị tốt và lắng nghe cẩn thận
Khi bạn gặp khách mua tiềm năng lần đầu, bạn sẽ tạo ấn tượng đầu tiên qua điện thoại hoặc trực tiếp. Họ sẽ hỏi bạn và muốn bạn xác nhận cụ thể về doanh nghiệp, sản phẩm và các dịch vụ bạn có. Để tạo ấn tượng, bạn nhớ những điều sau:
– Chuẩn bị đầy đủ các thông tin về kho hàng bạn có, sự đánh bắt gần nhất. Thông tin về vận tải, bao bì, nhãn mác và trọng lượng tối đa của container.
– Lắng nghe cẩn thận. Để đối tác của bạn nói trước. Bạn có thể hỏi các câu hỏi ở giữa và ở Châu Âu, đây được xem như tín hiệu bạn quan tâm đến họ hơn là làm gián đoạn.
– Tìm hiểu vấn đề họ quan tâm và những khó khăn. Và bạn có thể giúp được gì.
– Cung cấp dịch vụ để giải quyết các khó khan.
– Lắng nghe sẽ lợi hơn là nói nhiều.
10 . Thảo luận giá
Bạn cần mô tả bạn làm gì, tại sao bạn có sự tiếp cận với nguyên liệu thô và mối quan hệ tốt với nhà cung cấp như vậy. Bạn có thể cung cấp truy suất nguồn gốc và sự tin cậy thế nào cũng như cần thảo luận việc cung cấp sản phẩm với giá tốt nhất. Tuy nhiên, thảo luận về giá phải luôn đến sau cùng.
(Theo CBI)
